中間為“阿瘦皮鞋”創始人兼董事長羅水木 圖片來源：中國證券報
從小擦鞋匠到創立台灣“龍頭企業”:信任更要緊
2008年07月03日 11:49 來源：中國證券報 
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發表評論 從台灣街頭一個不起眼的小擦鞋攤，到年營業額超過30億元新台幣(約合6.8億元人民幣)的“龍頭企業”，羅水木的創業經歷一直被視為“奇跡”。創業路上不乏艱難險阻，羅水木全心投入獲得了顧客的信任，因而能意外地“扭轉乾坤”。
“擦3遍，亮3天”
上世紀50年代的一天早晨，正是上班“高峰”，台北市延平北路二段“東雲閣”大酒家樓下已形成了一條“人龍”，在“金融一條街”工作的上班族，正排隊等候名聲響亮的“阿瘦仔”擦鞋，儘管“阿瘦仔”擦一雙鞋的價格比吃一頓正餐還貴。在很多人穿不起皮鞋的那個年代，擦鞋可謂“金字塔頂端的五星級服務”。
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在“人龍”的最前端，身手利索的“阿瘦仔”拿著豬毛刷和擦布，飛快地給客人的皮鞋上油，擦亮、磨光，同樣的程式毫不馬虎地堅持3輪，才算大功告成。
“阿瘦仔”擦鞋攤附近，擦鞋攤、擦鞋店林立，但要想找到“擦3遍，亮3天”的擦鞋師傅，除了“阿瘦仔”，可說是“別無分號”，“擦鞋找阿瘦”的口號不脛而走。
當年這位擦鞋名師，就是如今台灣製鞋業的領導品牌之一“阿瘦皮鞋”的創始人兼董事長羅水木。今年73歲的他笑著回憶：“年輕時我長得瘦小，體重不到50公斤，街坊都叫我‘阿瘦’，既親切又貼切。”
賭徒浪子回頭
別看羅水木當年一副瘦弱模樣，少年時的他在賭桌上可是很有架勢，稱得上“樣樣精通”。不過，賭術再高超也不比莊家高明，在23歲之前，羅水木曾因出入賭場歷經兩次大起大落：第一次因欠債從家鄉宜蘭“跑路”到台北；第二次，把好不容易經營起來的“切仔面攤”輸了個精光。
山窮水盡的羅水木，典當了僅剩的財產——一塊手錶，換來一點錢，買了擦鞋的工具，開始了擦鞋生涯。羅水木說：“當時就是為了填飽肚子。”靠著這項沒有太多“含金量”的技術，他居然打出了一片天地。
“我絕對不會因為客人多，為了搶時間而減少一道工序。”羅水木驕傲地說，“客人的眼睛是雪亮的，即使能騙得了一時，客人終究會發現。”從10歲起就輟學的他，頭腦中有一種模糊的“品牌觀念”——“阿瘦仔”的招牌，沾不得一點兒灰塵。
並非“科班出身”的羅水木，不但有著“先進”的“品牌觀念”，還在擦鞋界中開了“廣告先例”——他把給客人擦好、尚未取走的鞋子，放在玻璃櫃中展示。“和新的一樣！”路人不禁嘖嘖稱讚。
從擦鞋到賣鞋
一天，有位過路客突然要求購買玻璃櫃中的鞋。羅水木嚇了一跳，這讓他有了“乾脆賣鞋”的念頭。當時，擦一雙鞋要價兩元，一雙皮鞋的售價高達200元。羅水木回到家鄉宜蘭，聘請了製鞋師傅，一針一線做起了製鞋、賣鞋的生意。
但羅水木的事業始終維持在“攤販”的階段，製鞋師傅一天的“產能”不過4雙鞋，羅水木的“店面”就是一部推車，玻璃櫃中擺著20來雙皮鞋，上面挂著“阿瘦皮鞋號”的招牌。“店面”看起來相當“簡約”，老主顧卻特別多，許多人就是衝著羅水木擦鞋建立起的信譽來買鞋的。
“當時產量有限，無法生產齊全的尺碼。”羅水木說，“我拿著樣品向老主顧推銷，為客戶量身定做，鞋子用料實在，好穿又便宜。”
羅水木靠著口口相傳建立起來的口碑做生意，儘管生意不錯，但產量不高，手頭資金又有限，似乎只能做個流動攤販。一個偶然的機會，讓羅水木從此轉運。
“冷時段”的“熱廣告”
當時，聽收音機是一般人最普遍的娛樂。某電臺的一位工作人員是羅水木的老主顧，眼見“阿瘦仔”的生意越來越好，便向他推銷晚間11點至12點的“冷門時段”廣告。
電臺一週的廣告費用相當於4雙鞋的價格，算盤打得精的羅水木原本不太想打廣告，但不想得罪老主顧，加上對方給出了5折優惠，他咬咬牙便答應了。
沒想到，這個有些勉強的決定，讓“阿瘦仔”從流動攤販一舉“升級”到擁有實體店舖的老闆，奠定了阿瘦鞋業王國的根基。
原來，當時正值夏天，很多人晚上熱得睡不著覺，到戶外乘涼，邊聽收音機邊聊天，在“冷門時段”的廣告，聽眾一下子多起來，“阿瘦”成了家喻戶曉的品牌。
“信任更要緊”
意外搭上了廣播的“順風車”後，羅水木開始在銷售上推行“明碼實價”。
上世紀60年代，鞋店中陳列的鞋子都沒有標價，而是由店主喊價。羅水木覺得這樣做無法建立店家與客戶之間的信任。因此，他在店裏貼出了所有鞋子的價格，且聲明“不二價”。
羅水木回憶說，某天，一對夫婦帶著小孩來買鞋。羅水木一見是老顧客，二話不說，立刻給了9折優惠，但顧客仍希望再便宜50元。羅水木說：“如果你看到我賣給別人比你少1塊錢，你就罰我1萬元。”客人一聽這話，頭也不回就離開，但很快就回來買鞋。
羅水木說：“做生意，除了東西的品質要好，信任更是要緊。”
正是客戶的信任成就了“阿瘦仔”。現在，“阿瘦皮鞋”的分店在台灣已有215家，去年的營業額超過30億元新台幣。(高行)
【編輯:楊威】
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